一本超過100種營銷溝通方案的實戰(zhàn)經(jīng)驗手冊。
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講述銷售員如何通過觀察，了解客戶心理，從而找到成交機會順利成交的銷售技巧。
內(nèi)容簡介
《銷售一定要會心理學 洞察客戶心理實現(xiàn)有效成交的46個技巧》主要講述了銷售員如何通過觀察，了解客戶心理，從而找到成交機會順利成交的銷售技巧。書中內(nèi)容實用、語言活潑、案例豐富有趣，每一小節(jié)分為理論講解、案例展示、技巧總結(jié)等部分。書中的舉例切合銷售場景，讓讀者不費力氣能迅速掌握洞察客戶心理的技巧，運用恰當?shù)臏贤ǚ绞酱騽涌蛻簟?/p>
章節(jié)目錄
- 封面
- 扉頁
- 版權(quán)信息
- 內(nèi)容提要
- 如何閱讀使用本書
- 第一章 頂尖銷售員的眼睛都“毒”——看穿客戶心思就成交
- 01 頂尖銷售員都有超強的觀察力
- 02 丟掉“有色眼鏡”，觀察才會準確無誤
- 03 觀察要不動聲色，否則客戶會感覺被冒犯
- 04 敲門前、敲門后，看看客戶周邊的環(huán)境
- 05 打電話之前，多翻翻客戶的社交軟件
- 06 客戶的外表在展示他的性格
- 07 客戶的年齡決定你開場的話題
- 08 一定要做好客戶觀察分析
- 第二章 一眼找出“績優(yōu)股”客戶——銷售機會都藏在細節(jié)里
- 01 “張望”告訴你：誰是真心選購產(chǎn)品的客戶
- 02 接電話的人也許會成為你的“神隊友”
- 03 找到客戶的興趣點，那里有銷售機會
- 04 “謝絕推銷”中也隱藏著銷售機會
- 05 愿意將你的名片放入口袋的客戶都在給你機會
- 06 總是抱怨競品的客戶，你可以抓住機會
- 07 時刻關(guān)注客戶的朋友圈，把他的問題變成你的機會
- 08 對單品滿意的客戶，尋找連帶銷售機會
- 09 面對躍躍欲試的客戶的同伴，挖掘潛在銷售機會
- 第三章 從微表情讀出真心話——隨時洞穿客戶的心理變化
- 01 眼神四處游動等動作：客戶無法接受你說的話
- 02 輕揉鼻子等動作：客戶還不信任你
- 03 握緊拳頭等動作：客戶想要盡快結(jié)束話題
- 04 掰手指等動作：客戶時刻準備挑剔
- 05 將手靜置于口袋里等動作：客戶對你感到畏懼
- 06 不停地咬指甲等動作：客戶在猶豫不決
- 07 雙手交叉抱胸等動作：客戶對你有戒備心
- 08 客戶的夫人無視你：她對你的贊美“不感冒”
- 09 通話聲音變“亮”：客戶開始認可你
- 10 身體前傾等動作：客戶對產(chǎn)品有需求
- 11 欲言又止：客戶的真實需求不便宣之于口
- 第四章 看出異議背后的真相——消除異議要有的放矢
- 01 客戶故作輕松：虛假異議掩蓋真實意圖
- 02 客戶突然陷入沉默：隱藏異議未被你發(fā)掘
- 03 客戶假意離開：他還想得到一點兒“小優(yōu)惠”
- 04 客戶胡亂砍價：他對市場行情不了解
- 05 客戶玩命砍價：他喜歡從砍價中獲得成就感
- 06 對產(chǎn)品挑三揀四：客戶有過產(chǎn)品不良消費體驗
- 07 貨比三家后還不購買：他想要更貼心的服務(wù)
- 08 客戶故意懷疑公司：他想要賒賬或延期支付
- 第五章 客戶正在告訴你成交——你必須注意的成交信號
- 01 客戶突然睜大眼睛，促成時機到了
- 02 從客戶的眼神指向，找到購買當家人
- 03 客戶咨詢同伴的意見時，銷售員提供專業(yè)意見
- 04 客戶主動為你點煙，立刻提出成交
- 05 明明滿意卻遲遲不說購買，問客戶的支付方式
- 第六章 頂尖銷售員必備的觀察力——練就一雙偵探般的眼睛
- 01 從客戶的服飾進行觀察力訓練
- 02 從客戶的微表情進行觀察力訓練
- 03 從客戶的肢體語言進行觀察力訓練
- 04 從客戶的周圍環(huán)境進行觀察力訓練
- 05 從客戶的情緒狀態(tài)進行覺察力訓練
- 附錄 推銷信息指引及說話技巧
- 01 拜訪陌生客戶觀察信息指引
- 02 門店推銷客戶觀察指引
- 03 突破前臺防線的說話技巧
- 04 快速建立信賴關(guān)系的說話技巧
- 05 快速激發(fā)興趣的說話技巧
- 06 解除客戶抗拒的說話技巧
- 07 激發(fā)購買意愿的說話技巧
- 08 促成成交的說話技巧
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銷售一定要學會心理學：洞察客戶心理實現(xiàn)有效成交的46個技巧是2019年由人民郵電出版社出版,作者張靜靜。
溫馨提示：
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本書重點介紹如何運用NLP技術(shù)的相關(guān)理論、技巧及工具和客戶進行有效談判，實現(xiàn)快速成交。本書從教練式談判的概念解讀切入，重塑銷售人員的談判理念，進而從建立親和關(guān)系、開展深層溝通、洞察客戶心理、控制談判局面、化解客戶抗拒、引導共識等方面深入闡述和客戶達成共識、雙贏的談判技巧和方法，能讓讀者快速掌握談判技巧。本書能手把手教會讀者如何建立團隊目標與績效指標和考核體系，讓結(jié)果有標準、過程有規(guī)范、管理有制度、
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86個情景 消除銷售人員面臨的窘境：
如何解釋“你怎么也賣保險了？”
如何巧發(fā)朋友圈，讓大家知道你在銷售保險？
電話中，如何開口說一句話？
什么樣的客戶適合微信約見？
寒暄是一種禮貌，但不要過！
了解客戶的經(jīng)濟狀況，探知客戶購買力！
如何介紹子女保險產(chǎn)品？
如何介紹商業(yè)車險？
如何解釋“我有社保，還要保險干嗎？”
當客戶說“我和家里人商量一下”怎么辦？
客戶非常小心謹慎，怎么辦？
什么是假設(shè)成交？
為什么要分拆說服？
客戶想退保怎么辦？
什么才是好的“售后服務(wù)”？
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