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講述銷售員如何通過觀察，了解客戶心理，從而找到成交機(jī)會(huì)順利成交的銷售技巧。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

《銷售一定要會(huì)心理學(xué) 洞察客戶心理實(shí)現(xiàn)有效成交的46個(gè)技巧》主要講述了銷售員如何通過觀察，了解客戶心理，從而找到成交機(jī)會(huì)順利成交的銷售技巧。書中內(nèi)容實(shí)用、語言活潑、案例豐富有趣，每一小節(jié)分為理論講解、案例展示、技巧總結(jié)等部分。書中的舉例切合銷售場(chǎng)景，讓讀者不費(fèi)力氣能迅速掌握洞察客戶心理的技巧，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞酱騽?dòng)客戶。

作者簡(jiǎn)介

作者張靜靜，代表作品《帶團(tuán)隊(duì)一定要會(huì)玩游戲》、EMBA工商管理碩士、團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行教練、企業(yè)管理顧問、國(guó)家注冊(cè)講師、國(guó)家注冊(cè)主任審核員、職業(yè)經(jīng)理人。聯(lián)合創(chuàng)辦了專業(yè)從事管理培訓(xùn)、體系認(rèn)證、管理改善等企業(yè)管理服務(wù)的三合同創(chuàng)集團(tuán)。擁有多年企業(yè)咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)企業(yè)體系審核320多家，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)、管理流程、運(yùn)行機(jī)制有獨(dú)到見解。專注于中小企業(yè)管理顧問和管理者能力提升培訓(xùn)事業(yè)，幫助眾多企業(yè)有效改善，獲得企業(yè)的一致好評(píng)！

章節(jié)目錄

版權(quán)信息

內(nèi)容提要

如何閱讀使用本書

第一章 頂尖銷售員的眼睛都“毒”——看穿客戶心思就成交

01 頂尖銷售員都有超強(qiáng)的觀察力

02 丟掉“有色眼鏡”，觀察才會(huì)準(zhǔn)確無誤

03 觀察要不動(dòng)聲色，否則客戶會(huì)感覺被冒犯

04 敲門前、敲門后，看看客戶周邊的環(huán)境

05 打電話之前，多翻翻客戶的社交軟件

06 客戶的外表在展示他的性格

07 客戶的年齡決定你開場(chǎng)的話題

08 一定要做好客戶觀察分析

第二章 一眼找出“績(jī)優(yōu)股”客戶——銷售機(jī)會(huì)都藏在細(xì)節(jié)里

01 “張望”告訴你：誰是真心選購(gòu)產(chǎn)品的客戶

02 接電話的人也許會(huì)成為你的“神隊(duì)友”

03 找到客戶的興趣點(diǎn)，那里有銷售機(jī)會(huì)

04 “謝絕推銷”中也隱藏著銷售機(jī)會(huì)

05 愿意將你的名片放入口袋的客戶都在給你機(jī)會(huì)

06 總是抱怨競(jìng)品的客戶，你可以抓住機(jī)會(huì)

07 時(shí)刻關(guān)注客戶的朋友圈，把他的問題變成你的機(jī)會(huì)

08 對(duì)單品滿意的客戶，尋找連帶銷售機(jī)會(huì)

09 面對(duì)躍躍欲試的客戶的同伴，挖掘潛在銷售機(jī)會(huì)

第三章 從微表情讀出真心話——隨時(shí)洞穿客戶的心理變化

01 眼神四處游動(dòng)等動(dòng)作：客戶無法接受你說的話

02 輕揉鼻子等動(dòng)作：客戶還不信任你

03 握緊拳頭等動(dòng)作：客戶想要盡快結(jié)束話題

04 掰手指等動(dòng)作：客戶時(shí)刻準(zhǔn)備挑剔

05 將手靜置于口袋里等動(dòng)作：客戶對(duì)你感到畏懼

06 不停地咬指甲等動(dòng)作：客戶在猶豫不決

07 雙手交叉抱胸等動(dòng)作：客戶對(duì)你有戒備心

08 客戶的夫人無視你：她對(duì)你的贊美“不感冒”

09 通話聲音變“亮”：客戶開始認(rèn)可你

10 身體前傾等動(dòng)作：客戶對(duì)產(chǎn)品有需求

11 欲言又止：客戶的真實(shí)需求不便宣之于口

第四章 看出異議背后的真相——消除異議要有的放矢

01 客戶故作輕松：虛假異議掩蓋真實(shí)意圖

02 客戶突然陷入沉默：隱藏異議未被你發(fā)掘

03 客戶假意離開：他還想得到一點(diǎn)兒“小優(yōu)惠”

04 客戶胡亂砍價(jià)：他對(duì)市場(chǎng)行情不了解

05 客戶玩命砍價(jià)：他喜歡從砍價(jià)中獲得成就感

06 對(duì)產(chǎn)品挑三揀四：客戶有過產(chǎn)品不良消費(fèi)體驗(yàn)

07 貨比三家后還不購(gòu)買：他想要更貼心的服務(wù)

08 客戶故意懷疑公司：他想要賒賬或延期支付

第五章 客戶正在告訴你成交——你必須注意的成交信號(hào)

01 客戶突然睜大眼睛，促成時(shí)機(jī)到了

02 從客戶的眼神指向，找到購(gòu)買當(dāng)家人

03 客戶咨詢同伴的意見時(shí)，銷售員提供專業(yè)意見

04 客戶主動(dòng)為你點(diǎn)煙，立刻提出成交

05 明明滿意卻遲遲不說購(gòu)買，問客戶的支付方式

第六章 頂尖銷售員必備的觀察力——練就一雙偵探般的眼睛

01 從客戶的服飾進(jìn)行觀察力訓(xùn)練

02 從客戶的微表情進(jìn)行觀察力訓(xùn)練

03 從客戶的肢體語言進(jìn)行觀察力訓(xùn)練

04 從客戶的周圍環(huán)境進(jìn)行觀察力訓(xùn)練

05 從客戶的情緒狀態(tài)進(jìn)行覺察力訓(xùn)練

附錄 推銷信息指引及說話技巧

01 拜訪陌生客戶觀察信息指引

02 門店推銷客戶觀察指引

03 突破前臺(tái)防線的說話技巧

04 快速建立信賴關(guān)系的說話技巧

05 快速激發(fā)興趣的說話技巧

06 解除客戶抗拒的說話技巧

07 激發(fā)購(gòu)買意愿的說話技巧

08 促成成交的說話技巧

銷售一定要學(xué)會(huì)心理學(xué)：洞察客戶心理實(shí)現(xiàn)有效成交的46個(gè)技巧是2019年由人民郵電出版社出版,作者張靜靜。

溫馨提示：
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