本書重點(diǎn)介紹如何運(yùn)用NLP技術(shù)的相關(guān)理論、技巧及工具和客戶進(jìn)行有效談判，實(shí)現(xiàn)快速成交。本書從教練式談判的概念解讀切入，重塑銷售人員的談判理念，進(jìn)而從建立親和關(guān)系、開(kāi)展深層溝通、洞察客戶心理、控制談判局面、化解客戶抗拒、引導(dǎo)共識(shí)等方面深入闡述和客戶達(dá)成共識(shí)、雙贏的談判技巧和方法，能讓讀者快速掌握談判技巧。本書能手把手教會(huì)讀者如何建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)和考核體系，讓結(jié)果有標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程有規(guī)范、管理有制度、
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內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書重點(diǎn)介紹如何運(yùn)用NLP技術(shù)的相關(guān)理論、技巧及工具對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理，旨在幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者帶出一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。本書從教練技術(shù)解讀以及團(tuán)隊(duì)教練能力模型切入，首先重塑銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理理念，進(jìn)而從心智、溝通、銷售、績(jī)效和員工成長(zhǎng)5個(gè)方面詳細(xì)闡述帶出一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的技巧和方法，為銷售團(tuán)隊(duì)管理者提供實(shí)用、有效的幫助。
章節(jié)目錄
- 封面
- 扉頁(yè)
- 版權(quán)頁(yè)
- 內(nèi)容提要
- 閱讀使用本書
- 第1章 教練驅(qū)動(dòng)改變——如何打造銷售“尖兵連”
- 01 不懂心理學(xué)，你怎么做管理
- 02 銷售為什么需要教練
- 03 突破障礙：教練團(tuán)隊(duì)VS管理團(tuán)隊(duì)
- 04 教練者的六大行為準(zhǔn)則
- 05 教練團(tuán)隊(duì)的步驟
- 06 教練式領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)一：人
- 07 教練式領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)二：成果
- 08 教練式領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)三：動(dòng)機(jī)和需求
- 第2章 團(tuán)隊(duì)教練能力模型——如何提升教練式領(lǐng)導(dǎo)力
- 01 模型一：心理素質(zhì)
- 02 模型二：人際能力
- 03 模型三：覺(jué)察能力
- 04 模型四：傾聽(tīng)能力
- 05 模型五：發(fā)問(wèn)能力
- 06 模型六：區(qū)分能力
- 07 模型七：回應(yīng)能力
- 第3章 心智模式教練——如何引領(lǐng)強(qiáng)大的銷售信念
- 01 每個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的個(gè)體
- 02 每個(gè)客戶都會(huì)為自己做出最好的選擇
- 03 客戶可能每時(shí)每刻都會(huì)改變
- 04 用客戶喜歡的方式滿足其需求
- 05 有效果比有道理更重要
- 06 很多客戶自己擁有答案
- 07 成交由客戶決定，并非銷售決定
- 08 沒(méi)有失敗，只有回饋
- 09 無(wú)論如何都要愛(ài)客戶
- 第4章 溝通模式教練——如何建立有效的對(duì)話模式
- 01 建立信任關(guān)系：你只能讓客戶聽(tīng)他想聽(tīng)的
- 02 開(kāi)放性提問(wèn)：給予客戶自我判斷的空間
- 03 啟發(fā)式提問(wèn)：發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求
- 04 探索性提問(wèn)：讓客戶自己尋找答案
- 05 教練式傾聽(tīng)：帶著同理心傾聽(tīng)
- 06 正面反饋：去掉客戶的第一思維
- 07 改善反饋：引導(dǎo)思考，并征求意見(jiàn)
- 08 聚焦目標(biāo)：引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)成交
- 第5章 銷售技能教練——如何賦能銷售團(tuán)隊(duì)成員
- 01 建立親密關(guān)系，贏得推銷權(quán)力
- 02 識(shí)別真正客戶，抓住銷售機(jī)會(huì)
- 03 完全理解客戶的需求和動(dòng)機(jī)
- 04 找到關(guān)鍵按鈕，開(kāi)始推薦產(chǎn)品
- 05 及時(shí)覺(jué)察，辨識(shí)成交信號(hào)
- 06 嘗試成交，得到客戶承諾
- 07 如何克服銷售障礙
- 08 強(qiáng)有力的銷售語(yǔ)言模式
- 第6章 團(tuán)隊(duì)績(jī)效教練——如何實(shí)現(xiàn)教練式績(jī)效管理
- 01 KPI考核VS才干考核
- 02 教練式績(jī)效評(píng)估的條件
- 03 教練式評(píng)估者的角色
- 04 教練式績(jī)效評(píng)估的方向
- 05 教練式績(jī)效評(píng)估的技巧
- 06 教練式績(jī)效面談的結(jié)構(gòu)
- 07 教練式績(jī)效面談的技巧
- 第7章 員工成長(zhǎng)教練——如何發(fā)現(xiàn)員工的才干并激勵(lì)員工
- 01 每個(gè)人都具備巨大的潛能
- 02 教練者應(yīng)從關(guān)注員工特質(zhì)開(kāi)始
- 03 分析辨識(shí)員工的特質(zhì)
- 04 影響個(gè)人“成熟度”的兩大要素
- 05 新兵型銷售員：引導(dǎo)式教練
- 06 激情兵型銷售員：教導(dǎo)式教練
- 07 老兵型銷售員：授權(quán)式教練
- 08 尖兵型銷售員：誘導(dǎo)式教練
- 第8章 實(shí)踐練習(xí)——教練式管理工具清單
- 01 教練工具之GROWS模型
- 02 教練工具之TOOPSA模型
- 03 教練工具之GAPS模型
- 04 教練工具之平衡輪
- 05 教練工具之ACTIONS輔導(dǎo)模型
- 06 教練工具之DIRECT忠告模型
- 07 教練工具之米爾頓語(yǔ)言模式
- 08 教練工具之梅塔語(yǔ)言模式
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教練式銷售：給你一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你該這么帶是2019年由人民郵電出版社出版,作者許芝平。
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源自美團(tuán)的商業(yè)實(shí)踐，團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)復(fù)盤實(shí)操指南，創(chuàng)業(yè)企業(yè)公司職場(chǎng)個(gè)人應(yīng)用指南。
