本書內(nèi)容涵蓋了電話銷售的各個(gè)階段——開場(chǎng)白、前臺(tái)或總機(jī)的阻攔、客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣、客戶的實(shí)際需求、客戶提出的拒絕異議、價(jià)格異議、簽單前的搖擺心理、簽單、售后服務(wù)等，書中不僅羅列了73種常見的難題和銷售障礙，還提供了針對(duì)性的專業(yè)銷售指導(dǎo)，將幫助電話銷售人員快速掌握業(yè)績(jī)倍增的銷售方法。
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編輯推薦
本書適合銷售人員、從事電話銷售的人員、工作中需要話術(shù)模板的人員閱讀學(xué)習(xí)。
內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書是整套電話銷售系列圖書的基礎(chǔ)。該書在2008年進(jìn)行第一次印刷，于2012年推出白金版，共30次印刷，兩個(gè)版本的圖書累計(jì)銷量已經(jīng)達(dá)到8.6萬冊(cè)。本書從作者親身實(shí)戰(zhàn)的角度，輔以大量的生動(dòng)案例，詳細(xì)剖析電話銷售的每個(gè)流程，并結(jié)合特定行業(yè)，給出相對(duì)應(yīng)的具體銷售方法。與前兩版相比，紀(jì)念版在內(nèi)容編排上更新了一些不合時(shí)宜的提法和現(xiàn)場(chǎng)案例，使內(nèi)容更符合市場(chǎng)形勢(shì)所需。
章節(jié)目錄
- 封面
- 前折頁
- 其 他
- 題名頁
- 版權(quán)頁
- 推薦序
- 前言
- 目錄
- 第一章 一開始就要找對(duì)人
- 第一節(jié) 鎖定你的目標(biāo)客戶
- 第二節(jié) 尋找客戶資料
- 第三節(jié) 繞過前臺(tái)與總機(jī)
- 第二章 具有吸引力的開場(chǎng)白
- 第一節(jié) 電話銷售面臨的兩大挑戰(zhàn)
- 第二節(jié) 立刻激發(fā)客戶興趣的方法
- 第三章 建立信任和諧的溝通氛圍
- 第一節(jié) 巧妙表達(dá)你的善意
- 第二節(jié) 配合客戶的性格模式
- 第三節(jié) 尊重你的客戶
- 第四節(jié) 展現(xiàn)出專業(yè)的素質(zhì)
- 第五節(jié) 做個(gè)講誠信的人
- 第四章 發(fā)掘客戶的需求
- 第一節(jié) 客戶需求的全新定義
- 第二節(jié) 如何提有效的問題
- 第三節(jié) 三類產(chǎn)品的需求發(fā)掘案例
- 第五章 影響客戶對(duì)于需求的認(rèn)識(shí)
- 第一節(jié) 有問題，客戶并不需要馬上解決
- 第二節(jié) 影響需求的案例
- 第六章 提交合適的解決方案
- 第一節(jié) 成交的原則
- 第二節(jié) 常見的成交方法
- 第七章 如何處理客戶的反對(duì)意見
- 第一節(jié) 盡量先預(yù)防客戶的反對(duì)意見
- 第二節(jié) 非真實(shí)反對(duì)意見的處理
- 第三節(jié) 真實(shí)反對(duì)意見的處理
- 第四節(jié) 常見的真實(shí)反對(duì)意見的處理
- 第八章 如何接聽銷售電話
- 第一節(jié) 接聽電話的重要意義
- 第二節(jié) 接聽銷售電話的流程
- 第三節(jié) 陌生來電的銷售案例
- 第九章 打造完美動(dòng)聽的聲音
- 第一節(jié) 魅力聲音的十大關(guān)鍵因素
- 第二節(jié) 聲音的具體訓(xùn)練方法
- 第十章 如何做好時(shí)間管理
- 第一節(jié) 找到自己時(shí)間管理的問題點(diǎn)
- 第二節(jié) 時(shí)間管理的具體方法
- 第十一章 與客戶保持跟蹤聯(lián)系的六大工具
- 第一節(jié) 電話
- 第二節(jié) 微信或者QQ
- 第三節(jié) 電子郵件（含傳真）
- 第四節(jié) 手寫信件或者卡片
- 第五節(jié) 手機(jī)短信
- 第六節(jié) 電話記錄本
- 第十二章 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言與說話方式
- 第一節(jié) 選擇合適的詞匯
- 第二節(jié) 注意說話的藝術(shù)
- 第十三章 掌控好自己的情緒
- 第一節(jié) 情緒的巨大作用與來源
- 第二節(jié) 如何調(diào)整自己的情緒
- 第十四章 通信行業(yè)——“電子傳真”
- 第一節(jié) 引發(fā)客戶的興趣并大致介紹產(chǎn)品
- 第二節(jié) 化解客戶的異議并成交
- 第十五章 招聘行業(yè)——“人才市場(chǎng)展位”
- 第一節(jié) 盡量拉近和客戶之間的關(guān)系
- 第二節(jié) 再次拉近和客戶的關(guān)系
- 第三節(jié) 了解需求并推薦產(chǎn)品
- 第十六章 互聯(lián)網(wǎng)案例——“信城通”
- 第一節(jié) 與客戶建立良好的關(guān)系
- 第二節(jié) 建立客戶對(duì)于電子商務(wù)的信任
- 第三節(jié) 發(fā)掘需求并推薦產(chǎn)品
- 第十七章 培訓(xùn)行業(yè)——“銷售課程內(nèi)訓(xùn)”
- 第一節(jié) 探尋可能的銷售線索
- 第二節(jié) 建立客戶對(duì)于培訓(xùn)課程的信心
- 第三節(jié) 開發(fā)客戶的深層次需求
- 第四節(jié) 與相關(guān)部門聯(lián)系
- 第五節(jié) 再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通
- 第六節(jié) 了解并化解客戶的異議
- 第七節(jié) 和拍板人溝通并獲得承諾
- 特別致謝
- 作者簡(jiǎn)介
- 延伸閱讀
- 后折頁
- 封底
展開全部
電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（紀(jì)念版）是2018年由機(jī)械工業(yè)出版社出版,作者李智賢。
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本書從消費(fèi)心理學(xué)、情感心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、說服心理學(xué)角度，講述了電話銷售人員需要了解的客戶心理規(guī)律，包括自我保護(hù)、循序漸進(jìn)、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應(yīng)、面子情結(jié)、信賴、承諾是金、對(duì)比定律等。書中還進(jìn)一步傳授了依據(jù)客戶心理規(guī)律成功說服客戶的黃金法則，如固定思維、傳播扭曲、自相矛盾等。與第２版相比，本書刪除、更新和增加了部分案例，增加的內(nèi)容可以幫助讀者更好地理解電話銷售知識(shí)，并直接運(yùn)用到實(shí)
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涵蓋24個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 20多個(gè)場(chǎng)景再現(xiàn) 50多個(gè)真實(shí)案例 100多種實(shí)戰(zhàn)技巧，以及拿來即用的電話銷售工具手冊(cè)，附贈(zèng)案例分析答疑課；
在過去20年，至少有超過10萬家的電銷型企業(yè)、100萬電銷人員從書中的方法獲益，平均都做到了30%以上的轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)；
騰訊企業(yè)微信電話銷售部負(fù)責(zé)人王海鵬、京東商業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)宋慧瑩、云學(xué)堂總裁丁捷、長(zhǎng)松咨詢董事長(zhǎng)賈長(zhǎng)松等人聯(lián)袂推薦.
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明確銷售流程、關(guān)鍵問題與銷售目標(biāo)。保險(xiǎn)銷售人員通過閱讀本書，可以理清銷售關(guān)系，清楚銷售流程，找出銷售的核心問題，掌控銷售目標(biāo)?？焖偬嵘N售技能，增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)銷售困境和問題，提供直接、有效、快速應(yīng)對(duì)方法——超級(jí)銷售話術(shù)和簡(jiǎn)明行為模板，即學(xué)即用，簡(jiǎn)單有效。全面實(shí)施銷售過程訓(xùn)練、指導(dǎo)和監(jiān)督。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部用于對(duì)銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)、跟蹤、分析和改進(jìn)，提高銷售業(yè)績(jī)的超級(jí)實(shí)用手冊(cè)。促成內(nèi)部銷售系統(tǒng)和培訓(xùn)課程
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明確銷售流程、關(guān)鍵問題與銷售目標(biāo)。通過閱讀本書，可以厘清銷售關(guān)系，清晰銷售流程，找出銷售的核心問題，掌控銷售目標(biāo)?？焖偬嵘N售技能，增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)銷售困境和問題，提供直接、有效、快速應(yīng)對(duì)方法——超級(jí)銷售話術(shù)和簡(jiǎn)明行為模板，即學(xué)即用，簡(jiǎn)單有效。全面實(shí)施銷售過程訓(xùn)練、指導(dǎo)和監(jiān)督。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部用于對(duì)銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)、跟蹤、分析和改進(jìn)，提高銷售業(yè)績(jī)的超級(jí)實(shí)用手冊(cè)。促成內(nèi)部銷售系統(tǒng)和培訓(xùn)課程開發(fā)。銷售經(jīng)
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本書內(nèi)容包括：開場(chǎng)的時(shí)候，這些問題應(yīng)該如何處理；怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣；以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任；在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對(duì)這些難題；提交解決方案的時(shí)候，遇到這些問題如何處理；接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題；實(shí)戰(zhàn)銷售案例對(duì)話以及案例分析。
