本書內(nèi)容涵蓋了電話銷售的各個階段——開場白、前臺或總機的阻攔、客戶對產(chǎn)品的興趣、客戶的實際需求、客戶提出的拒絕異議、價格異議、簽單前的搖擺心理、簽單、售后服務(wù)等，書中不僅羅列了73種常見的難題和銷售障礙，還提供了針對性的專業(yè)銷售指導(dǎo)，將幫助電話銷售人員快速掌握業(yè)績倍增的銷售方法。
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編輯推薦
本書適合銷售人員、從事電話銷售的人員、工作中需要話術(shù)模板的人員閱讀學習。
內(nèi)容簡介
本書是整套電話銷售系列圖書的基礎(chǔ)。該書在2008年進行第一次印刷，于2012年推出白金版，共30次印刷，兩個版本的圖書累計銷量已經(jīng)達到8.6萬冊。本書從作者親身實戰(zhàn)的角度，輔以大量的生動案例，詳細剖析電話銷售的每個流程，并結(jié)合特定行業(yè)，給出相對應(yīng)的具體銷售方法。與前兩版相比，紀念版在內(nèi)容編排上更新了一些不合時宜的提法和現(xiàn)場案例，使內(nèi)容更符合市場形勢所需。
章節(jié)目錄
- 封面
- 前折頁
- 其 他
- 題名頁
- 版權(quán)頁
- 推薦序
- 前言
- 目錄
- 第一章 一開始就要找對人
- 第一節(jié) 鎖定你的目標客戶
- 第二節(jié) 尋找客戶資料
- 第三節(jié) 繞過前臺與總機
- 第二章 具有吸引力的開場白
- 第一節(jié) 電話銷售面臨的兩大挑戰(zhàn)
- 第二節(jié) 立刻激發(fā)客戶興趣的方法
- 第三章 建立信任和諧的溝通氛圍
- 第一節(jié) 巧妙表達你的善意
- 第二節(jié) 配合客戶的性格模式
- 第三節(jié) 尊重你的客戶
- 第四節(jié) 展現(xiàn)出專業(yè)的素質(zhì)
- 第五節(jié) 做個講誠信的人
- 第四章 發(fā)掘客戶的需求
- 第一節(jié) 客戶需求的全新定義
- 第二節(jié) 如何提有效的問題
- 第三節(jié) 三類產(chǎn)品的需求發(fā)掘案例
- 第五章 影響客戶對于需求的認識
- 第一節(jié) 有問題，客戶并不需要馬上解決
- 第二節(jié) 影響需求的案例
- 第六章 提交合適的解決方案
- 第一節(jié) 成交的原則
- 第二節(jié) 常見的成交方法
- 第七章 如何處理客戶的反對意見
- 第一節(jié) 盡量先預(yù)防客戶的反對意見
- 第二節(jié) 非真實反對意見的處理
- 第三節(jié) 真實反對意見的處理
- 第四節(jié) 常見的真實反對意見的處理
- 第八章 如何接聽銷售電話
- 第一節(jié) 接聽電話的重要意義
- 第二節(jié) 接聽銷售電話的流程
- 第三節(jié) 陌生來電的銷售案例
- 第九章 打造完美動聽的聲音
- 第一節(jié) 魅力聲音的十大關(guān)鍵因素
- 第二節(jié) 聲音的具體訓(xùn)練方法
- 第十章 如何做好時間管理
- 第一節(jié) 找到自己時間管理的問題點
- 第二節(jié) 時間管理的具體方法
- 第十一章 與客戶保持跟蹤聯(lián)系的六大工具
- 第一節(jié) 電話
- 第二節(jié) 微信或者QQ
- 第三節(jié) 電子郵件（含傳真）
- 第四節(jié) 手寫信件或者卡片
- 第五節(jié) 手機短信
- 第六節(jié) 電話記錄本
- 第十二章 選擇恰當?shù)恼Z言與說話方式
- 第一節(jié) 選擇合適的詞匯
- 第二節(jié) 注意說話的藝術(shù)
- 第十三章 掌控好自己的情緒
- 第一節(jié) 情緒的巨大作用與來源
- 第二節(jié) 如何調(diào)整自己的情緒
- 第十四章 通信行業(yè)——“電子傳真”
- 第一節(jié) 引發(fā)客戶的興趣并大致介紹產(chǎn)品
- 第二節(jié) 化解客戶的異議并成交
- 第十五章 招聘行業(yè)——“人才市場展位”
- 第一節(jié) 盡量拉近和客戶之間的關(guān)系
- 第二節(jié) 再次拉近和客戶的關(guān)系
- 第三節(jié) 了解需求并推薦產(chǎn)品
- 第十六章 互聯(lián)網(wǎng)案例——“信城通”
- 第一節(jié) 與客戶建立良好的關(guān)系
- 第二節(jié) 建立客戶對于電子商務(wù)的信任
- 第三節(jié) 發(fā)掘需求并推薦產(chǎn)品
- 第十七章 培訓(xùn)行業(yè)——“銷售課程內(nèi)訓(xùn)”
- 第一節(jié) 探尋可能的銷售線索
- 第二節(jié) 建立客戶對于培訓(xùn)課程的信心
- 第三節(jié) 開發(fā)客戶的深層次需求
- 第四節(jié) 與相關(guān)部門聯(lián)系
- 第五節(jié) 再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通
- 第六節(jié) 了解并化解客戶的異議
- 第七節(jié) 和拍板人溝通并獲得承諾
- 特別致謝
- 作者簡介
- 延伸閱讀
- 后折頁
- 封底
展開全部
電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練（紀念版）是2018年由機械工業(yè)出版社出版,作者李智賢。
溫馨提示：
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本書從親身實戰(zhàn)的角度，輔以大量的生動案例，詳細剖析電話銷售的每個流程，并結(jié)合特定的行業(yè)，給出相對應(yīng)的具體銷售方法。
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本書從消費心理學、情感心理學、社會心理學、說服心理學角度，講述了電話銷售人員需要了解的客戶心理規(guī)律，包括自我保護、循序漸進、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應(yīng)、面子情結(jié)、信賴、承諾是金、對比定律等。書中還進一步傳授了依據(jù)客戶心理規(guī)律成功說服客戶的黃金法則，如固定思維、傳播扭曲、自相矛盾等。與第２版相比，本書刪除、更新和增加了部分案例，增加的內(nèi)容可以幫助讀者更好地理解電話銷售知識，并直接運用到實
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涵蓋24個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 20多個場景再現(xiàn) 50多個真實案例 100多種實戰(zhàn)技巧，以及拿來即用的電話銷售工具手冊，附贈案例分析答疑課；
在過去20年，至少有超過10萬家的電銷型企業(yè)、100萬電銷人員從書中的方法獲益，平均都做到了30%以上的轉(zhuǎn)化率增長；
騰訊企業(yè)微信電話銷售部負責人王海鵬、京東商業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)宋慧瑩、云學堂總裁丁捷、長松咨詢董事長賈長松等人聯(lián)袂推薦.
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明確銷售流程、關(guān)鍵問題與銷售目標。保險銷售人員通過閱讀本書，可以理清銷售關(guān)系，清楚銷售流程，找出銷售的核心問題，掌控銷售目標。快速提升銷售技能，增長銷售業(yè)績。針對銷售困境和問題，提供直接、有效、快速應(yīng)對方法——超級銷售話術(shù)和簡明行為模板，即學即用，簡單有效。全面實施銷售過程訓(xùn)練、指導(dǎo)和監(jiān)督。銷售團隊內(nèi)部用于對銷售人員進行指導(dǎo)、跟蹤、分析和改進，提高銷售業(yè)績的超級實用手冊。促成內(nèi)部銷售系統(tǒng)和培訓(xùn)課程
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明確銷售流程、關(guān)鍵問題與銷售目標。通過閱讀本書，可以厘清銷售關(guān)系，清晰銷售流程，找出銷售的核心問題，掌控銷售目標?？焖偬嵘N售技能，增長銷售業(yè)績。針對銷售困境和問題，提供直接、有效、快速應(yīng)對方法——超級銷售話術(shù)和簡明行為模板，即學即用，簡單有效。全面實施銷售過程訓(xùn)練、指導(dǎo)和監(jiān)督。銷售團隊內(nèi)部用于對銷售人員進行指導(dǎo)、跟蹤、分析和改進，提高銷售業(yè)績的超級實用手冊。促成內(nèi)部銷售系統(tǒng)和培訓(xùn)課程開發(fā)。銷售經(jīng)
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本書內(nèi)容包括：開場的時候，這些問題應(yīng)該如何處理；怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣；以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任；在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對這些難題；提交解決方案的時候，遇到這些問題如何處理；接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題；實戰(zhàn)銷售案例對話以及案例分析。
