本書內(nèi)容涵蓋了電話銷售的各個階段——開場白、前臺或總機的阻攔、客戶對產(chǎn)品的興趣、客戶的實際需求、客戶提出的拒絕異議、價格異議、簽單前的搖擺心理、簽單、售后服務等，書中不僅羅列了73種常見的難題和銷售障礙，還提供了針對性的專業(yè)銷售指導，將幫助電話銷售人員快速掌握業(yè)績倍增的銷售方法。
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內(nèi)容簡介
明確銷售流程、關鍵問題與銷售目標。通過閱讀本書，可以厘清銷售關系，清晰銷售流程，找出銷售的核心問題，掌控銷售目標。快速提升銷售技能，增長銷售業(yè)績。針對銷售困境和問題，提供直接、有效、快速應對方法——超級銷售話術和簡明行為模板，即學即用，簡單有效。全面實施銷售過程訓練、指導和監(jiān)督。銷售團隊內(nèi)部用于對銷售人員進行指導、跟蹤、分析和改進，提高銷售業(yè)績的超級實用手冊。促成內(nèi)部銷售系統(tǒng)和培訓課程開發(fā)。銷售經(jīng)理或培訓專員根據(jù)本書提供的話術模板和行為指導，可以快速開發(fā)話術培訓課程，完善企業(yè)的銷售指導系統(tǒng)，規(guī)范企業(yè)的銷售服務過程。
章節(jié)目錄
- 封面
- 前折頁
- 書名頁
- 版權頁
- 前言
- 目錄
- 第一章 破除電話預約客戶的障礙
- 場景01 /接聽電話的人不是直接要找的人
- 場景02 /客戶好像正在忙，沒時間聽你的電話
- 場景03 /客戶一聽是做銷售的就直接回絕：不需要
- 場景04 /客戶說：我有需要會聯(lián)系你，你等我電話吧
- 場景05 /客戶一聽是做銷售的就說寄資料先看看，需要再聯(lián)系
- 場景06 /客戶說已經(jīng)與××商家購買了，暫無購買計劃
- 場景07 /客戶說以前與本公司有過不愉快合作經(jīng)歷，不打算繼續(xù)合作
- 場景08 /客戶一聽是賣××產(chǎn)品的，立即要求對產(chǎn)品做報價
- 場景09 /客戶一聽是賣××產(chǎn)品的，就直接問與某競爭對手比有何優(yōu)勢
- 第二章 靈活應對，讓你的拜訪不虛此行
- 場景01 /陌生拜訪客戶，被前臺阻攔
- 場景02 /約定好拜訪客戶，客戶卻忘記了
- 場景03 /競爭對手正好也在與客戶交談
- 場景04 /新客戶見面時正忙著其他事，顧不上與你說話
- 場景05 /客戶引薦下屬與你溝通
- 場景06 /被引薦的客戶直接詢問你與引薦人的合作關系
- 場景07 /沒有備足客戶需要的各項參閱資料
- 場景08 /客戶小瞧自己，覺得你不夠資格與他談
- 場景09 /客戶談到原來與本公司的不愉快合作經(jīng)歷
- 第三章 把握客戶心思，投其所好引好感
- 場景01 /客戶拿競爭品牌作比較，找自己產(chǎn)品的各種不適
- 場景02 /面對多款樣品，客戶不確定選擇哪種
- 場景03 /客戶要求按照對手的某款產(chǎn)品做樣品
- 場景04 /客戶要求在原價格的基礎上替換更好的部件
- 場景05 /客戶詢問起以往的某起產(chǎn)品投訴事件
- 場景06 /客戶嫌介紹的幾款產(chǎn)品普通，沒有個性
- 場景07 /客戶只認牌子，不認貨
- 場景08 /客戶是業(yè)內(nèi)行家，問的專業(yè)問題你都答不出來
- 第四章 與客戶討價還價，打好太極拳
- 場景01 /客戶嫌價高，欲放棄采購
- 場景02 /客戶要求與上級對話，確定價格問題
- 場景03 /客戶直接讓報出最低價
- 場景04 /客戶請來熟人幫忙砍價
- 場景05 /客戶拿對手的報價作為成交價的參考標準
- 場景06 /客戶要求對產(chǎn)品進行分項報價
- 場景07 /談好價格后，客戶又突然要求提供增值服務
- 場景08 /客戶提出不降價，就減少采購數(shù)量的要求
- 第五章 關注客戶動向，靈活處理合作異議
- 場景01 /對方臨時更換了談判者，談判從頭開始
- 場景02 /對方對己方某位員工有成見，對其發(fā)起攻擊
- 場景03 /客戶對合作政策不滿，要求按照他的模式合作
- 場景04 /客戶找各種借口，拖延合作談判的時間
- 場景05 /客戶被周邊人勸阻放棄此次合作
- 場景06 /客戶突然告知采購計劃延后
- 場景07 /客戶已經(jīng)暗地里與對手聯(lián)系上了
- 場景08 /客戶說自己說了不算，要請示上級
- 第六章 踢好臨門一腳，讓成交更順暢
- 場景01 /客戶擔心你給出的承諾無效
- 場景02 /客戶在你與對手之間猶豫不決
- 場景03 /客戶還是嫌價格高
- 場景04 /你的讓步讓客戶的要求越來越多
- 場景05 /客戶編制合同時篡改了部分條款
- 場景06 /把持住合作談判的優(yōu)勢，逼客戶妥協(xié)
- 場景07 /客戶要求我們在核心利益上讓步才能成交
- 第七章 以和為貴，讓催款工作更順利
- 場景01 /客戶以賣不出貨為由，拒付貨款
- 場景02 /客戶拖延付款時間，拿錢做別的事情
- 場景03 /客戶仗著與上級的交情，不把催款當回事
- 場景04 /客戶要求再供批貨才把上次的貨款付清
- 場景05 /客戶要求降低下次進貨價，才補交貨款
- 場景06 /客戶老拿壞典型說事
- 場景07 /客戶之間形成拖欠貨款的攀比風氣
- 場景08 /客戶要定制樣品，卻遲遲不交定金
- 第八章 理性處理客戶投訴，維護自我形象
- 場景01 /客戶一開始就亂發(fā)脾氣，甚至謾罵員工
- 場景02 /因個人原因造成產(chǎn)品損壞，卻要求廠家換貨
- 場景03 /退換貨時間已過，客戶仍然要求退貨
- 場景04 /客戶夸大事實真相，試圖訛詐廠家
- 場景05 /責任方還沒有確定，雙方就發(fā)生口角爭執(zhí)
- 場景06 /客戶不聽協(xié)調(diào)人員解釋，要求見負責人
- 場景07 /客戶煽動現(xiàn)場客戶放棄購買計劃
- 第九章 跟進回訪客戶，守好“江山”
- 場景01 /回訪過程中，客戶偏見所致，中傷某位調(diào)查人員
- 場景02 /客戶應付回訪工作，提供假信息
- 場景03 /沒有贈品，客戶就不配合回訪調(diào)查
- 場景04 /回訪時間影響了客戶的安排，引起客戶的厭煩
- 場景05 /溫馨提示過于頻繁，遭到客戶的反感
- 場景06 /客戶回訪工作斷斷續(xù)續(xù)，收集的回訪信息失去時效性
- 場景07 /客戶對回訪工作沒有興趣，認為是形式工程，不給予配合
- 場景08 /不認識的人做回訪工作，客戶一概不理
- 參考文獻
- 后折頁
- 封底
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銷售人員實戰(zhàn)口才訓練是2018年由機械工業(yè)出版社出版,作者丁正 著。
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本書采取“大講堂”的形式，精心挑選了家居建材銷售過程中的各種常見情形，通過“應避免的錯誤”“情景解析”“我們可以這樣應對”等模塊全方位展示了家居建材銷售人員的銷售策略與銷售技巧。全書內(nèi)容系統(tǒng)全面、實戰(zhàn)性強，書中的各種方法和技巧可以隨時應用于實際工作中，使讀者能真正做到“現(xiàn)學現(xiàn)用”。
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經(jīng)典實用案例 一看便懂：情景解析 幫您支招 應該這樣說 不要這樣說
保險銷售全流程 一本即通：約見客戶 拜訪客戶 直面客戶 促進成交 重視售后
86個情景 消除銷售人員面臨的窘境：
如何解釋“你怎么也賣保險了？”
如何巧發(fā)朋友圈，讓大家知道你在銷售保險？
電話中，如何開口說一句話？
什么樣的客戶適合微信約見？
寒暄是一種禮貌，但不要過！
了解客戶的經(jīng)濟狀況，探知客戶購買力！
如何介紹子女保險產(chǎn)品？
如何介紹商業(yè)車險？
如何解釋“我有社保，還要保險干嗎？”
當客戶說“我和家里人商量一下”怎么辦？
客戶非常小心謹慎，怎么辦？
什么是假設成交？
為什么要分拆說服？
客戶想退保怎么辦？
什么才是好的“售后服務”？
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從事二手房銷售的人員都會碰到同樣的問題：帶客戶看房時應該說什么？跟進房東和客戶時應該說什么？談單時說什么才能推動成交？本書為剛?cè)胄械膹臉I(yè)者提供了一套簡單實用的話術及工作方法。本書共分為6章，分別以帶看、跟進、獨家委托、誠意金、談單和學區(qū)房為主題，以實戰(zhàn)場景和故事的形式，介紹了二手房銷售人員應該掌握的話術及工作方法、技巧和工具。此外，作者還以點評和總結(jié)的方式分享了自己的經(jīng)驗和心得。書中內(nèi)容可以幫助二
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本書從親身實戰(zhàn)的角度，輔以大量的生動案例，詳細剖析電話銷售的每個流程，并結(jié)合特定的行業(yè)，給出相對應的具體銷售方法。
