全面系統(tǒng)地介紹零售業(yè)的基本知識，對零售業(yè)發(fā)展背后的規(guī)律與本質(zhì)也進(jìn)行詳細(xì)的闡述。
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一本超過100種營銷溝通方案的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)手冊。
內(nèi)容簡介
《銷售話術(shù)全能一本通》主要圍繞銷售過程中“銷售人員如何將話說到客戶心里去”這一核心內(nèi)容，全面闡述了銷售人員獲得產(chǎn)品銷售訂單的說話知識和技巧，另外還詳細(xì)講解了銷售過程中銷售人員應(yīng)該掌握的相關(guān)知識和技能。
《銷售話術(shù)全能一本通》的主要內(nèi)容包括銷售人員拜訪客戶的準(zhǔn)備、不同客戶的不同應(yīng)對方法、如何了解客戶需求、做好產(chǎn)品介紹方法、客戶消費(fèi)心理的把握、消除客戶購買顧慮的方法、價格談判的策略、應(yīng)對客戶拒絕的方法以及處理客戶投訴等方面的知識。全書不僅涵蓋了銷售專業(yè)知識和銷售過程中的簽單技巧，還對銷售過程中發(fā)生頻率較高的現(xiàn)象進(jìn)行了詳細(xì)的解讀。
《銷售話術(shù)全能一本通》提供多方面的銷售過程中說話知識和技巧的講解，幫助銷售人員充分了解和掌握高超的銷售話術(shù)，使銷售人員在銷售活動中實(shí)現(xiàn)運(yùn)籌帷幄、順利營銷的目的，充分發(fā)揮自身產(chǎn)品和資源的優(yōu)勢，準(zhǔn)確把握客戶心理，促成產(chǎn)品銷售訂單的簽訂。
另外，《銷售話術(shù)全能一本通》的實(shí)用性和可操作性較強(qiáng)，不僅是銷售人員將話說到客戶心里去的參考寶典，還是運(yùn)營者開展銷售活動、促成產(chǎn)品銷售的實(shí)用手冊。
章節(jié)目錄
- 扉頁
- 內(nèi) 容 提 要
- 前 言
- 目 錄
- 第1章有備而來：做好100%準(zhǔn)備
- 1.1 準(zhǔn)備客戶名單：標(biāo)明姓名、職位、地址、電話
- 1.2 選擇預(yù)約時間：不打擾客戶休息和用餐
- 1.3 規(guī)劃交談內(nèi)容：在他人幫助下反復(fù)演練
- 1.4 簡單介紹自己：三分鐘內(nèi)切入談話主題
- 1.5 多用簡單語言：避免使用冷僻專業(yè)用語
- 1.6 事先關(guān)心：不提產(chǎn)品，先從客戶角度出發(fā)
- 1.7 封閉式提問預(yù)約時間：“一點(diǎn)還是兩點(diǎn)”
- 第 2 章初次拜訪：卸掉客戶防備
- 2.1 選擇輕松的環(huán)境：咖啡廳、家中
- 2.2 30秒黃金定律：準(zhǔn)備有特色的自我介紹
- 2.3 暖場寒暄：談?wù)撎鞖馀c自然環(huán)境
- 2.4 興奮度話題：公司、家人、身體健康
- 2.5 尋找共鳴：圍繞客戶的興趣愛好
- 2.6 贊美客戶：辦公環(huán)境、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、孩子
- 2.7 話題拓展：時事、社會、生活
- 第3章關(guān)系營銷：不同客戶不同應(yīng)對
- 3.1 理智型：講優(yōu)劣兩面性
- 3.2 頑固型：耐心解釋，禮貌引導(dǎo)
- 3.3 沖動型：語言簡潔，避免重復(fù)嘮叨
- 3.4 傲慢型：尊稱頭銜，附和言論
- 3.5 挑三揀四型：講事實(shí)，少談題外話
- 3.6 斤斤計較型：強(qiáng)調(diào)折扣、贈品、性價比
- 3.7 喋喋不休型：適時打斷，將話題導(dǎo)向產(chǎn)品
- 3.8 沉默寡言型：簡問簡答，主動找話題
- 第4章對癥下藥：了解對方需求
- 4.1 需求類型：顯性或隱性
- 4.2 需求層次：馬斯洛需求層次理論
- 4.3 狀況詢問法：您公司的計算機(jī)用多久了
- 4.4 問題詢問法：是否會經(jīng)常死機(jī)
- 4.5 隱喻詢問法：經(jīng)常死機(jī)給您帶來哪些不利
- 4.6 需求回報詢問法：您考慮過換計算機(jī)消除差錯嗎
- 第5章切入主題：做好產(chǎn)品介紹
- 5.1 FABE法則：特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
- 5.2 上升式介紹法：去皺、美白、年輕化
- 5.3 引用權(quán)威法：獲國際GMP 認(rèn)證
- 5.4 視覺銷售法：一周后皮膚就會明顯變白
- 5.5 對比介紹法：用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢對比競品的弱點(diǎn)
- 5.6 假設(shè)成交法：您更喜歡單品還是套裝
- 5.7 預(yù)先框式法：用“核酸營養(yǎng)”替代“保健品”
- 第6章攻人攻心：不同心理，各個擊破
- 6.1 從眾心理：排隊(duì)搶購現(xiàn)象
- 6.2 求異心理：獨(dú)家定制
- 6.3 占便宜心理：跳樓大甩賣
- 6.4 懶人心理：送貨上門、貨到付款
- 6.5 后悔心理：七天包退、三個月包換
- 6.6 好面子心理：“用玫瑰金iPhone 6s 有面子”
- 6.7 炫耀心理：“沒有××× 就不叫成功男士”
- 6.8 稀缺效應(yīng)：限時、限量、限購
- 6.9 明星效應(yīng)：“我們的面膜是范冰冰代言的”
- 6.10 權(quán)威效應(yīng)：引用媒體評論、專家意見
- 第7章消除顧慮八大方法
- 7.1 表演展示法：試吃、試用
- 7.2 承諾法：承諾書、保證書
- 7.3 坦誠法：直接告知產(chǎn)品的風(fēng)險
- 7.4 增強(qiáng)信心法：再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢
- 7.5 建議法：給猶豫不決的客戶提建議
- 7.6 迂回法：轉(zhuǎn)移注意力等待時機(jī)
- 7.7 轉(zhuǎn)折處理法：您說得對……不過……
- 7.8 博得同情法：“已經(jīng)在虧本銷售了”
- 第8章價格談判九大策略
- 8.1 錨定策略：報價高于目標(biāo)價位
- 8.2 極不情愿策略：對前三次還價說“No”
- 8.3 蠶食策略：換人、換時間、換地點(diǎn)、換事件
- 8.4 轉(zhuǎn)移策略：先不談價格，談價值
- 8.5 贈品策略：價格不變，贈禮品
- 8.6 反問策略：“那今天能下單嗎”
- 8.7 遛馬策略：“我理解……很多客戶也……但……”
- 8.8 黑臉白臉策略：“老板知道我便宜賣會罵我”
- 8.9 上級權(quán)力策略：“我去請示一下老板”
- 第9章弦外之音：多說不如多聽
- 9.1 “不需要”：你沒有引起我的興趣
- 9.2 “沒有錢”：借口或經(jīng)濟(jì)緊張
- 9.3 “沒時間”：工作忙、興趣不大
- 9.4 “考慮考慮”：有顧慮或不滿
- 9.5 “有同類產(chǎn)品了”：競爭對手先行一步
- 9.6 “做不了主”：推脫或找錯人
- 9.7 “再看看”：選擇范圍不夠
- 9.8 “太貴了”：給我便宜點(diǎn)吧
- 第10章峰回路轉(zhuǎn)：從拒絕到成交
- 10.1 識別真假拒絕：不需、不信、不適還是不急
- 10.2 拒絕處理禁忌：放棄或爭辯
- 10.3 直接法：“錢不是省出來的呀”
- 10.4 轉(zhuǎn)移處理法：“您這樣的老板都沒錢誰還有錢呢”
- 10.5 代價法：“現(xiàn)在省了幾萬元以后可能損失幾千萬元呢”
- 10.6 請教法：“能否請教您有哪里不滿嗎”
- 10.7 間接否定法：用第三人的成功案例說服
- 第11章臨門一腳：最后關(guān)頭不卡殼
- 11.1 優(yōu)惠法：最低折扣
- 11.2 漲價法：早買早優(yōu)惠、即將漲價
- 11.3 禮品法：下單有禮品相送
- 11.4 活動法：國慶狂歡、六折大促
- 11.5 現(xiàn)貨法：庫存不足、最后一件
- 11.6 開票法：在提問的同時填寫發(fā)票信息
- 11.7 欲擒故縱法：“已經(jīng)賠本賣了，要不您去別家看看”
- 11.8 時間成本法：“您的時間寶貴，喜歡就下手吧”
- 11.9 損失厭惡法：“這款好像沒有了，我去庫房找找”
- 11.10 假設(shè)成交法：“您想刷卡還是付現(xiàn)金呢”
- 第12章如何處理客戶投訴
- 12.1 明確正當(dāng)投訴范圍：產(chǎn)品和服務(wù)
- 12.2 分析投訴類型：監(jiān)督、理智、談判、受害、忠實(shí)
- 12.3 使用同理心：重復(fù)經(jīng)歷、重復(fù)情緒
- 12.4 說明問題：“您搞錯了”換成“可能是我沒說清楚”
- 12.5 快速解決投訴，互動中促成二次購買
- 12.6 征詢意見：“您看怎么做才會讓您滿意呀”
- 12.7 一站式服務(wù)：從受理到處置由專人負(fù)責(zé)
- 12.8 服務(wù)承諾：給定處理期限、預(yù)期結(jié)果
- 12.9 補(bǔ)償關(guān)照：額外贈送禮品、免除費(fèi)用、賠償
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銷售話術(shù)全能一本通是2017年由人民郵電出版社出版,作者銷售口才訓(xùn)練營。
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