本書緊緊圍繞成交，從需求挖掘、有效溝通、產(chǎn)品介紹、價值塑造、報價還價、拒絕處理、交叉銷售等方面，分為30種實戰(zhàn)情景進(jìn)行實操演練，介紹了電話銷售成交的核心技巧，還包括了例子、數(shù)字、對比、故事、比喻、抒情、權(quán)威、聲音、詞匯、修飾等。
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內(nèi)容簡介
本書內(nèi)容包括：開場的時候，這些問題應(yīng)該如何處理；怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣；以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任；在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對這些難題；提交解決方案的時候，遇到這些問題如何處理；接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題；實戰(zhàn)銷售案例對話以及案例分析。
章節(jié)目錄
- 電話銷售中的話術(shù)模板
- 前折頁
- 書名頁
- 版權(quán)頁
- 前言 電話銷售人員的快速成長之道
- 目錄
- 第一章 開場的時候，這些問題應(yīng)該如何處理
- 實戰(zhàn)情景1 面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹
- 模板1-1“我是 × ×的 × × ”（模糊不清的自我介紹）
- 模板1-2“我是 × ×特意介紹的”（通過轉(zhuǎn)介紹的方式）
- 模板1-3“我們是 × ×機構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量）
- 模板1-4“我們是國內(nèi)唯一或最專業(yè)的”（學(xué)會美化自己）
- 實戰(zhàn)情景2 面對前臺或總機的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理
- 模板2-1“我是 × × × ”（突出身份的重要性）
- 模板2-2“有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）
- 模板2-3“這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）
- 實戰(zhàn)情景3 電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理
- 模板3-1“我可以請您幫一個忙嗎？”
- 模板3-2“今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了”
- 模板3-3“先和高層談再往低層過渡”
- 實戰(zhàn)情景4 只有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理
- 模板4-1“麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”
- 模板4-2“有一份小小的禮物送給您”
- 模板4-3“我可以請您幫一個忙嗎？”
- 實戰(zhàn)情景5 想約一個見面機會，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約
- 模板5-1“因為某個特別原因，所以想和您見個面”
- 模板5-2“因為您可以得到某種利益，所以我們需要見個面”
- 模板5-3“因為電話里面是說不清楚的，所以……”
- 實戰(zhàn)情景6 客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時間，應(yīng)該如何應(yīng)對
- 模板6-1“如果能夠幫您獲得……利益”
- 模板6-2“我正好是來幫助您解決忙的問題的……”
- 模板6-3“可以的話，調(diào)整一下打電話的時間”
- 實戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對
- 模板7-1“傳真您還要花時間看，不如我用一分鐘……”
- 模板7-2“為了幫您找到最適合的，我只有再請教……”
- 模板7-3“今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”
- 實戰(zhàn)情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦
- 模板8-1“多個參考的對象，方便您以后殺價也不錯”
- 模板8-2“許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解……”
- 模板8-3“天哪，我不相信！”
- 模板8-4“為什么不需要呀？ 您告訴我嘛，好不好？”
- 第二章 怎樣在15 秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣
- 實戰(zhàn)情景9 如何通過產(chǎn)品的利益點，來讓客戶產(chǎn)生興趣
- 模板9-1“如果有一種方法可以幫您賺取……利潤……”
- 模板9-2“如果有一種方法可以幫您避免……損失……”
- 模板9-3“如果只需要每天……錢的投入，就可以……”
- 模板9-4“如果有一種方法可以幫助您解決……問題”
- 實戰(zhàn)情景10 怎樣在開場的時候，就激發(fā)客戶的好奇心
- 模板10-1“我是特意來向您道謝或道歉的”
- 模板10-2“上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？”
- 模板10-3“您想知道競爭對手是怎么做到的嗎？”
- 模板10-4“您有聽說過這件大事嗎？”
- 模板10-5“有個天大的秘密，別人都不知道的”
- 實戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力
- 模板11-1“有件事情關(guān)系到你的財產(chǎn)安全……”
- 模板11-2“有個問題會對您的健康造成……”
- 模板11-3“您想少交一點罰款或多賺點錢嗎？”
- 第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任
- 實戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的
- 模板12-1“客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇”
- 模板12-2“對于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石”
- 實戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化
- 模板13-1“知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”
- 模板13-2“拿到這份禮品真的很不容易……”
- 模板13-3“是我?guī)湍鸂幦〉摹保ú皇敲總€客戶都派送的）
- 實戰(zhàn)情景14 如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡
- 模板14-1“我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”
- 模板14-2“原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請教”
- 模板14-3“做一個好的聽眾”
- 模板14-4“真誠贊美你的客戶”
- 實戰(zhàn)情景15 如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重
- 模板15-1“有幾個對您有用的建議，我可以講講嗎？”
- 模板15-2“有份對您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”
- 模板15-3“您在 QQ 群中提到的問題，我的看法是……”
- 第四章 在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對這些難題…
- 實戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡單，怎樣開發(fā)客戶需求…
- 模板16-1“您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）
- 模板16-2“為什么我講的是事實”（拿出切實有力的證據(jù)）
- 實戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口
- 模板17-1“由一個小觀點或一件小事情順藤摸瓜下去”
- 模板17-2“由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點”
- 模板17-3“引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨”
- 實戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問題點后，如何將它變成明確的需求
- 模板18-1“這些問題對您自己會造成什么樣的危害”
- 模板18-2“這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對您有意見”
- 實戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品
- 模板19-1“如果問題一直持續(xù)下去……”（放大問題的危害性）
- 模板19-2“您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 為什么會有這個標(biāo)準(zhǔn)？”
- 實戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通
- 模板20-1“從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”
- 模板20-2“通過多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”
- 模板20-3“根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對應(yīng)的溝通”
- 實戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通
- 模板21-1“為什么我們是這個問題的最佳解決者？”
- 模板21-2“這個問題對公司的整體運營會有什么影響”
- 第五章 提交解決方案的時候，遇到這些問題如何處理…
- 實戰(zhàn)情景22 客戶表示價格太貴了，如何有效應(yīng)對
- 模板22-1“您說的價格貴，具體定義是什么？”
- 模板22-2“如果按照十年使用來計算……”
- 模板22-3“其實真正的價格應(yīng)該是： 購買價 +使用費 +維護(hù)費”
- 實戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對客戶還價
- 模板23-1“合理的報價是議價的基礎(chǔ)”
- 模板23-2“100 -10 -1 的還價方法”
- 模板23-3“以禮品作為讓步的手段”
- 實戰(zhàn)情景24 客戶猶豫不決，應(yīng)該如何處理
- 模板24-1“我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎”
- 模板24-2“針對您的顧慮，我來給您解釋一下”
- 模板24-3“多耽誤一天，您就會多損失……”
- 實戰(zhàn)情景25 面對稍縱即逝的機會，如何提出解決方案
- 模板25-1“常見的成交方法匯總與對應(yīng)例句”
- 模板25-2“以限量、限時、優(yōu)惠或者禮品作為推動力”
- 第六章 接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題
- 實戰(zhàn)情景26 接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料
- 模板26-1“先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”
- 模板26-2“您是從哪里知道我們公司電話的業(yè)務(wù)范圍的？”
- 模板26-3“百度搜索客戶的電話號碼或者姓名資料”
- 實戰(zhàn)情景27 接聽銷售電話，怎樣深度發(fā)掘客戶的需求
- 模板27-1“為什么您會想到做……”
- 模板27-2“您想解決的具體問題到底是什么？”
- 模板27-3“為了解決這個問題，我們下一步……”
- 第七章 實戰(zhàn)銷售案例對話以及案例分析
- 實戰(zhàn)情景28 招聘行業(yè)實戰(zhàn)案例對話以及案例分析
- 對話28-1“初次溝通以拉近關(guān)系為主”
- 對話28-2“了解客戶具體背景”
- 對話28-3“作出差異化定位并推薦成交”
- 實戰(zhàn)情景29 培訓(xùn)行業(yè)實戰(zhàn)案例對話以及案例分析…
- 對話29-1“探尋可能的銷售線索”
- 對話29-2“建立客戶對于培訓(xùn)課程的信心”
- 對話29-3“發(fā)掘客戶的需求”
- 對話29-4“與相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系”
- 對話29-5“再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通”
- 對話29-6“了解客戶的異議并化解”
- 對話29-7“和拍板人溝通并贏得承諾”
- 致謝
- 后折頁
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電話銷售中的話術(shù)模板是2011年由機械工業(yè)出版社出版,作者李進(jìn)峰。
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電話銷售人員總要面對各種各樣的拒絕，只有處理好拒絕才能邁向成交。如果客戶一開口就婉言謝絕，應(yīng)該怎么處理？面對前臺或總機的阻攔，應(yīng)該怎么處理等。
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本書內(nèi)容涵蓋了電話銷售的各個階段——開場白、前臺或總機的阻攔、客戶對產(chǎn)品的興趣、客戶的實際需求、客戶提出的拒絕異議、價格異議、簽單前的搖擺心理、簽單、售后服務(wù)等，書中不僅羅列了73種常見的難題和銷售障礙，還提供了針對性的專業(yè)銷售指導(dǎo)，將幫助電話銷售人員快速掌握業(yè)績倍增的銷售方法。
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本書從消費心理學(xué)、情感心理學(xué)、社會心理學(xué)、說服心理學(xué)角度，講述了電話銷售人員需要了解的客戶心理規(guī)律，包括自我保護(hù)、循序漸進(jìn)、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應(yīng)、面子情結(jié)、信賴、承諾是金、對比定律等。書中還進(jìn)一步傳授了依據(jù)客戶心理規(guī)律成功說服客戶的黃金法則，如固定思維、傳播扭曲、自相矛盾等。與第２版相比，本書刪除、更新和增加了部分案例，增加的內(nèi)容可以幫助讀者更好地理解電話銷售知識，并直接運用到實
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本書從親身實戰(zhàn)的角度，輔以大量的生動案例，詳細(xì)剖析電話銷售的每個流程，并結(jié)合特定的行業(yè)，給出相對應(yīng)的具體銷售方法。
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《電話銷售冠軍終極培訓(xùn)手冊：“抓”、“挖”、“談”、“要”得訂單》介紹的“抓挖談要”電銷法曾幫助過包括聯(lián)想集團、百度公司、中國電信在內(nèi)的眾多企業(yè)的銷售團隊提升業(yè)績、降低銷售成本。書中詳細(xì)介紹了電銷積極心態(tài)培養(yǎng)、電銷核心方法(“定計劃”、“抓開場”、“挖需求”、“談方案”、“要承諾”、“謹(jǐn)追蹤”)培訓(xùn)、電話溝通實用技巧、不同行業(yè)電銷溝通模板、電銷冠軍愛用的工具表單等內(nèi)容。全書所用溝通模板及案例均取材
