本書內(nèi)容涵蓋了電話銷售的各個階段——開場白、前臺或總機(jī)的阻攔、客戶對產(chǎn)品的興趣、客戶的實際需求、客戶提出的拒絕異議、價格異議、簽單前的搖擺心理、簽單、售后服務(wù)等，書中不僅羅列了73種常見的難題和銷售障礙，還提供了針對性的專業(yè)銷售指導(dǎo)，將幫助電話銷售人員快速掌握業(yè)績倍增的銷售方法。
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內(nèi)容簡介
明確銷售流程、關(guān)鍵問題與銷售目標(biāo)。保險銷售人員通過閱讀本書，可以理清銷售關(guān)系，清楚銷售流程，找出銷售的核心問題，掌控銷售目標(biāo)。快速提升銷售技能，增長銷售業(yè)績。針對銷售困境和問題，提供直接、有效、快速應(yīng)對方法——超級銷售話術(shù)和簡明行為模板，即學(xué)即用，簡單有效。全面實施銷售過程訓(xùn)練、指導(dǎo)和監(jiān)督。銷售團(tuán)隊內(nèi)部用于對銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)、跟蹤、分析和改進(jìn)，提高銷售業(yè)績的超級實用手冊。促成內(nèi)部銷售系統(tǒng)和培訓(xùn)課程開發(fā)。銷售經(jīng)理或培訓(xùn)專員根據(jù)本書提供的話術(shù)模板和行為指導(dǎo)，可以快速開發(fā)話術(shù)培訓(xùn)課程，完善企業(yè)的銷售指導(dǎo)系統(tǒng)，規(guī)范企業(yè)的銷售服務(wù)過程。
章節(jié)目錄
- 封面
- 前折頁
- 書名頁
- 版權(quán)頁
- 前言
- 目錄
- 第一章 化解客戶拜訪階段遇到的問題
- 銷售場景01/我很忙，沒空聽你說下去
- 銷售場景02/買保險，免談
- 銷售場景03/又是賣保險的，真煩人
- 銷售場景04/咱們不認(rèn)識，我憑什么相信你
- 銷售場景05/苦日子過慣了，不需要辦保險
- 銷售場景06/留下你的聯(lián)系方式，需要的時候再聯(lián)系你
- 銷售場景07/保險銷售員不可信，我會選擇其他的渠道投保
- 第二章 有效糾正客戶對保險的偏見
- 銷售場景01/我對保險沒什么興趣
- 銷售場景02/買保險不是詛咒自己嗎
- 銷售場景03/保費(fèi)交上去之后就會一去不回
- 銷售場景04/買保險還不如把錢存在銀行里
- 銷售場景05/將錢投資在股市上，要比買保險劃算得多
- 銷售場景06/保險費(fèi)率總是變，投保讓人不放心
- 銷售場景07/發(fā)生意外的概率非常小，我不做賠本的買賣
- 銷售場景08/周圍的人都沒有買，我也沒有買的必要
- 銷售場景09/我有退休金，用不著擔(dān)心老了之后的問題
- 銷售場景10/投保容易，理賠的時候太困難
- 銷售場景11/理賠的時候還要打官司，真是麻煩
- 第三章 消除客戶對保險公司的誤解
- 銷售場景01/保險公司都是騙人的
- 銷售場景02/保險公司要是垮了，我們該怎么辦
- 銷售場景03/保險公司就是一臺賺錢的機(jī)器
- 銷售場景04/保險公司霸王條款太多
- 銷售場景05/所謂的分紅保險，都是騙人的招數(shù)吧
- 銷售場景06/這么多年沒買保險，還不是平安地過去了
- 銷售場景07/霉運(yùn)是命中注定的，保險公司也沒辦法阻止
- 銷售場景08/你們公司名氣不夠大，我選擇××公司
- 銷售場景09/從未聽說過你們公司，我無法放心
- 銷售場景10/其他的保險公司是如何規(guī)定的呢？我對比一下再說
- 銷售場景11/我已經(jīng)買了其他公司的保險了
- 第四章 面對客戶排它性措施的溝通策略
- 銷售場景01/小心駛得萬年船，沒必要買保險
- 銷售場景02/孩子還小，長大以后再投保
- 銷售場景03/我還年輕，不考慮人壽保險
- 銷售場景04/我的身體很健康，不需要買保險
- 銷售場景05/我有銀行儲蓄，不需要辦理保險
- 銷售場景06/我有社保，不需要買保險
- 銷售場景07/兒子將來會養(yǎng)老，養(yǎng)老保險用不著
- 銷售場景08/工作福利和待遇很齊全，沒有必要買保險
- 銷售場景09/我不缺錢，不在乎保險公司賠的那點(diǎn)錢
- 銷售場景10/我認(rèn)識保險公司的人，不想從你這里買保險
- 銷售場景11/已經(jīng)買過保險，暫時不需要
- 第五章 消除保險費(fèi)支付方面遇到的問題
- 銷售場景01/我現(xiàn)在有貸款消費(fèi)，保險是奢侈品
- 銷售場景02/錢很緊，緩緩再買
- 銷售場景03/要還房貸，沒有多余的錢
- 銷售場景04/等我有錢的時候再說吧
- 銷售場景05/保費(fèi)太貴了，我支付不起
- 銷售場景06/將來不一定有錢交納這么昂貴的保費(fèi)
- 銷售場景07/賺錢的險種有哪些
- 銷售場景08/只給孩子買保險，我沒必要買
- 銷售場景09/你推薦的太多，我不需要這么多的保險
- 第六章 輕松面對客戶選擇險種時的問題
- 銷售場景01/我是月光族，存不下錢來
- 銷售場景02/雖然退休了，還是想辦一份保險
- 銷售場景03/孩子教育方面，有什么保險可選
- 銷售場景04/新買了一輛車，我需要上保險
- 銷售場景05/我不差錢，關(guān)鍵是選擇合適的險種
- 銷售場景06/貸款買的房子，壓力大啊
- 銷售場景07/沒有社會保險，老了以后該怎么辦呢
- 銷售場景08/只是外出游玩，不會出什么事吧
- 銷售場景09/上下班的生活很簡單，不會有什么意外
- 第七章 主動促成客戶簽訂合約
- 銷售場景01/條款這么多，我還是不買了
- 銷售場景02/早晚都會買，不急于一時
- 銷售場景03/我再考慮一下吧
- 銷售場景04/我需要征詢一下××的意見
- 銷售場景05/保險確實有必要，可家里不是我做主
- 銷售場景06/要是你離開了這家保險公司，我該找誰呢
- 銷售場景07/我只買最便宜的保險
- 銷售場景08/我要是買下這份保險，有沒有禮品贈送
- 銷售場景09/掌握促成交易的方法
- 銷售場景10/如何巧妙地離開
- 第八章 用貼心的服務(wù)感動客戶
- 銷售場景01/上次買的保險，我感覺不值
- 銷售場景02/免責(zé)條款是怎么回事，我忘記看了
- 銷售場景03/買了保險之后怎么就見不到你了
- 銷售場景04/你來多少次都沒有用，我是不會續(xù)保的
- 銷售場景05/資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，我得退保
- 銷售場景06/投保的時間太長，我堅持不下去了
- 銷售場景07/交了這么多年的保費(fèi)，一點(diǎn)用處都沒有，我要退保
- 銷售場景08/我這里出了點(diǎn)事，需要申請理賠
- 銷售場景09/與老客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，他們也是朋友
- 參考文獻(xiàn)
- 后折頁
- 封底
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保險銷售實戰(zhàn)口才訓(xùn)練是2018年由機(jī)械工業(yè)出版社出版,作者孫健。
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用精準(zhǔn)的語言技巧提高成單率
用高效的模板訓(xùn)練實現(xiàn)新老客戶零差評
經(jīng)典實用案例 一看便懂：情景解析 幫您支招 應(yīng)該這樣說 不要這樣說
保險銷售全流程 一本即通：約見客戶 拜訪客戶 直面客戶 促進(jìn)成交 重視售后
86個情景 消除銷售人員面臨的窘境：
如何解釋“你怎么也賣保險了？”
如何巧發(fā)朋友圈，讓大家知道你在銷售保險？
電話中，如何開口說一句話？
什么樣的客戶適合微信約見？
寒暄是一種禮貌，但不要過！
了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，探知客戶購買力！
如何介紹子女保險產(chǎn)品？
如何介紹商業(yè)車險？
如何解釋“我有社保，還要保險干嗎？”
當(dāng)客戶說“我和家里人商量一下”怎么辦？
客戶非常小心謹(jǐn)慎，怎么辦？
什么是假設(shè)成交？
為什么要分拆說服？
客戶想退保怎么辦？
什么才是好的“售后服務(wù)”？
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本書采取“大講堂”的形式，精心挑選了家居建材銷售過程中的各種常見情形，通過“應(yīng)避免的錯誤”“情景解析”“我們可以這樣應(yīng)對”等模塊全方位展示了家居建材銷售人員的銷售策略與銷售技巧。全書內(nèi)容系統(tǒng)全面、實戰(zhàn)性強(qiáng)，書中的各種方法和技巧可以隨時應(yīng)用于實際工作中，使讀者能真正做到“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用”。
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從事二手房銷售的人員都會碰到同樣的問題：帶客戶看房時應(yīng)該說什么？跟進(jìn)房東和客戶時應(yīng)該說什么？談單時說什么才能推動成交？本書為剛?cè)胄械膹臉I(yè)者提供了一套簡單實用的話術(shù)及工作方法。本書共分為6章，分別以帶看、跟進(jìn)、獨(dú)家委托、誠意金、談單和學(xué)區(qū)房為主題，以實戰(zhàn)場景和故事的形式，介紹了二手房銷售人員應(yīng)該掌握的話術(shù)及工作方法、技巧和工具。此外，作者還以點(diǎn)評和總結(jié)的方式分享了自己的經(jīng)驗和心得。書中內(nèi)容可以幫助二
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本書從親身實戰(zhàn)的角度，輔以大量的生動案例，詳細(xì)剖析電話銷售的每個流程，并結(jié)合特定的行業(yè)，給出相對應(yīng)的具體銷售方法。
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